La participación estadounidense en los cultivos de flores para exportación de Colombia y una creciente competencia ecuatoriana obligan a los industriales locales a redefinir sus estrategias de comercialización.
La situación es significativa, pues la floricultura ocupa el primer lugar entre las exportaciones no tradicionales, genera ingresos de 544,5 millones de dólares anuales y emplea a 130.00 personas, entre trabajadores directos e indirectos.
Estas cifras fueron suministradas por la Asociación Colombiana de Exportadores de Flores (Asocolflores), constituida en 1970, cinco años después de la primera exportación comercial, que ascendió a 20.000 dólares.
La dinámica de la producción de flores frescas cortadas para exportación se evidenció paulatinamente y en 1975 se registraron exportaciones por 20 millones de dólares. Pero no todo era color de rosa.
Durante las dos últimas décadas los exportadores colombianos fueron acusados de competencia desleal, al punto que Asocolflores ofrece "asesoría jurídica a todos los asociados en la legislación de dumping y sobre derechos compensatorios de los principales mercados internacionales".
Sobre las exportaciones de las ocho principales compañías nacionales pesaron desde 1987 incrementos arancelarios del tres al 73 por ciento. Sin embargo, la situación cambió en la última semana de junio, con un acuerdo cuya vigencia inicial será de 30 meses, renovable por otro lapso similar.
El fin de la guerra comercial que durante 20 años libraron autoridades de comercio, productores y distribuidores de ambos países, se le atribuye en buena parte a las inversiones de empresas transnacionales estadounidenses en la industria local de flores, como el Grupo Dole y Usa Floral.
El acuerdo suscrito por el Floral Trade Council (FTC) y Roses Inc, por Estados Unidos, y Asocolflores y Colombian Flower Council, por Colombia, se propone una agresiva promoción para ampliar sus ventas.
La cordialidad llega cuando Colombia ha perdido 30 por ciento de su participación en el mercado estadounidense, tajada que desde 1997 empezó a ganar la floricultura ecuatoriana.
Pero hay quienes se remiten al dicho popular «en guerra larga siempre hay desquite» para significar que es posible remontar las ventas en el principal mercado de las flores colombianas, porque la competencia ecuatoriana ofrece flancos débiles.
En los círculos locales se afirma, por ejemplo, que las innovaciones de variedades y colores que ofrecieron en su momento los cultivos ecuatorianos no siempre tenían respaldo de sanidad y durabilidad de las flores.
Pero la competencia está ahí y al tiempo que llegan dólares frescos de la inversión estadounidense, se ponen a la orden del día las alianzas entre empresas locales. La nueva situación impone mayor creatividad y agresividad para aprovechar oportunidades.
Por eso, Juanita Rodríguez, gerente comercial de Inversiones Morrosquillo Limitada (IML), una empresa mediana de la sabana de Bogotá, ha estado muy activa últimamente. En el primer semestre de este año participó en dos ferias en Estados Unidos, una en Atlanta y otra en Monterrey, California.
"Los contactos son importantes para ampliar la visión del mercado, analizar las tendencias y abrir o consolidar negocios", dijo Rodríguez a IPS.
La gerente comercial de IML señala que en el caso de su empresa el principal mercado el norteamericano (80 por ciento), pero que se atiende con igual esmero el europeo, pues la clave está en balancear las épocas de demanda en una y otra región.
Por ejemplo, mientras los claveles que se exportan a Miami deben ir ligeramente abiertos, a la Unión Europea hay que enviarlos muy cerrados y, a Rusia muy abiertos.
En las 10 hectáreas de cultivo de claveles de IML se producen entre 1.500 y 2.000 tallos de esta flor, de la que 94 por ciento se destina a la exportación. En el caso de la producción de rosas, a la que destina tres hectáreas, el porcentaje de comercio interno es de cinco por ciento.
IML cuenta con 148 trabajadores de campo y 12 administrativos, y todos inician labores al alba para atender un negocio que tiene su segunda etapa de actividad febril en el transporte.
Desde Bogotá y la noroccidental ciudad de Medellín se despachan diariamente 30.000 cajas con flores frescas, seleccionadas y cuidadosamente empacadas en los centros de cultivo que abarcan 4.400 hectáreas en todo el país.
Claveles comunes, claveles miniatura, rosas y crisantemos conforman el grueso de la oferta. De las 50 variedades de flores que se cultivan para exportación, también hay demanda notable de alstroemerias, gerberas, lirios, gypsophillas, callas y estatices.
Pero son las rosas las más apetecidas por los compradores de flores colombianas, en particular por los estadounidenses, que en 1997 compraron 140,3 millones de dólares en esta variedad.
El total de las exportaciones de flores a ese país, que a su vez es el primer mercado de este producto colombiano, fue de 421 millones de dólares en 1997, según el Departamento Nacional de Estadísticas.
A escala mundial, las rosas representaron el 30,3 por ciento, los claveles comunes el 28,7 por ciento, los claveles miniatura 10,7 por ciento y los crisantemos 1,5 por ciento.
En Europa, la flor colombiana más demandada es el clavel y el principal comprador es Gran Bretaña (34,8 millones de dólares en 1997), seguido de Holanda (8,9 millones), Alemania (8,1 millones) y España (7,4 millones). Rusia representa "un gran potencial de expansión", según Asocolflores.
Rodríguez comentó que el tiempo promedio que tarda una flor entre ser cortada y colocarse en el florero del comprador final es de ocho días.
Los expertos atribuyen a los cambios bruscos de temperatura en la sabana de Bogotá -18 grados promedio durante el día y a veces bajo cero en la noche- le dan a las flores mayor resistencia y durabilidad.
En la belleza, calidad, selección y otros atributos de servicio se centrarán los promotores de la ofensiva publicitaria de las flores colombianas en Estados Unidos.
La campaña de promoción busca ganar clientes en supermercados y puntos de venta barriales, haciendo la presentación de los ramos más atractiva, con ofertas de temporada que generalicen el consumo diario de flores y no se centre únicamente en fechas tradicionales, como el día de los enamorados.
Se estima que los estadounidenses gastan en promedio 25 dólares al año en flores, una cifra muy baja comparada con el consumo europeo. (FIN/IPS/mig/ag/if/99
